渠道开门红是资管机构每年的“生死战”。如今，外资机构也加入了这一年度大战。

所谓的“开门红”是销售渠道在岁末年初的推出的集中营销的活动。“最开始只是在年初一个月”后来如同“双十一”战线越拉越长，从从头年11月下旬排到次年一季度末。

开门红对全年的销售总量占比很高，因此，开门红时期上架什么样的产品渠道会仔细斟酌。对机构来说，开门红是一场大考，它表明渠道对机构产品，服务的“评价”。“如果没有挤进开门红，你的产品就不是渠道优先产品。” 一位私募市场营销负责人说。

作为中国资产管理行业的新生力量，如今外资机构也加入了争抢“开门红”排期的大战。它们中先头兵已经挤进了强势渠道的“开门红”，更多机构则在成为“后起渠道的头部席位”和“强势渠道的一般化席位之间”权衡取舍。

强势渠道“开门红” 挤破头

记者从机构处获取了一家外资产品销售能力很强的银行渠道“开门红”排期表。部分外资机构挤进了这家机构的“开门红”排期。例如，2021年12月至2021年2月，这家银行渠道拟上架私募产品包括部分外资机构产品。例如，全球顶尖系统化投资机构Two Sigma的CTA产品、全球头号对冲基金桥水基金的全球宏观策略产品、英仕曼的CTA产品等。

强势渠道的开门红排期犹如“优等生”名单公示：挤进去了，相当于获得了特定机构的优等生“认证”。

虽然挤进“开门红”排期看似销售部门的事，但“巧妇难为无米之炊”，没有机构心仪的产品，再努力的销售也无能为力。

一家私募机构负责人以银行渠道为例介绍到，私募基金客户是银行的重要资源。除了私募基金，他们可能还能为银行带来其它业务。加上，部分渠道全年销售的40%甚至都是在开门红期间实现的。因此，银行在决定“开门红”时期上架哪家机构的私募产品时会考虑很多因素，但是核心依然是产品是否能为客户赚钱。产品过往业绩记录怎么样，投资经理是否靠谱等非常关键。

渠道方面也印证了上述看法。一家外资私募产品销售能力很强的券商曾对记者表示，他们倾向于选择外资机构的全球知名策略产品，并且这一产品不是徒有其名，背后真正有全球的投研力量支持。当然，如果机构还能提供优异的售后服务则就更加完美。此外，平安银行也表明倾向于选择实力雄厚的管理机构旗下的全球知名的策略产品。对精品店型和综合型管理机构分别设有资产管理规模门槛。此外，平安银行对策略、产品有定性、定量等多重维度的考核要求。平安银行也表明如果这一策略在国内已经积累了一定的受众基础，例如“受众在买产品之前已经听说过这家机构”就更好了。

针对渠道喜欢什么样的外资产品这个问题，另一头部券商销售人士认为关键是两点：首先是管理能力卓越，所在券商选择都是海外中长期业绩不错的外资机构，二是其在海外投资中国市场的规模要达到一定的数字。

销售全力赢取“渠道”芳心

尽管产品是关键，但这不代表销售就无能为力。

事实上，记者了解到，大部分的外资机构营销人士会尽量争取在“开门红”时间为渠道客户路演。“相比平时的常规路演，这个时期的路演的内容更加丰富：除了报告业绩，投资方法，期间产品操作，还增加全年回顾等内容。通过更全面的路演，期待增强与渠道的互动。在渠道刷存在感”一家欧洲机构的产品销售介绍道。

另一家机构则通过精心设计路演的形式，通过带给客户别具一格的体验来打动渠道和客户。

“搞定渠道需要上上下下齐心协力。例如，和银行总部的关系需要比较高层级的负责人来维护。和分行的关系机构中层去维护就可以。但和银行总部的关系决定了产品在银行渠道的优先次序。我们只能在能力范围内尽力而为。”该机构的营销人士介绍道。

尽管开门红是岁末年初这几个月的事，但是功夫在平时。

“有时渠道会把渠道群里的截图发过来，并告诉我们不许干这种事情”。一家私募营销负责人对记者介绍道。她所谓的“这种事情”是指私募机构平时疏于沟通，在业绩出现了大幅回撤时，才通过渠道和客户道歉。在渠道看来，这个时候道歉是于事无补的，而且正表明了机构平时沟通没有做到位。

“业绩好和业绩不好时都需要和客户交流，观点的交流的输出是一定不能断的。内部做好分工，不要过多打扰基金经理的投资，但是也要保持和渠道、客户高频次的沟通。”她表示。

老牌券商发力外资选择多元化

不过，资管新规即将实施，资管机构谋求转型，越来越多的资管机构发力外资业务，无疑给了外资机构更多的选择。

记者了解到，部分老牌券商发力外资业务，将在开门红和一些外资机构共同推出一些产品。“现在国内的金融机构希望发展海外业务，以跟外资私募合作作为契机，也是一种方式，未来他们将发力海外资产配置和全球资管业务的布局。”一位渠道人士说。

如此以来， 外资机构可选择的渠道增多。 记者获悉，意大利资管机构安中投资春节前后在某头部券商发行新的私募产品，主要是股票多头策略基金，并计划于明年上半年将海外的基金通过QDLP形式引入国内市场。安中投资副总经理石磊表示，在渠道布局方面，完成了多家头部券商、银行的准入和产品落地，在机构业务拓展方面，完成了国内某大型金融机构的直接投资。

除了券商，包括五矿信托在内的信托机构也在发力外资业务。

为何越来越多的渠道在发力外资业务，对此石磊认为，一是外资机构在风控合规上更加审慎严格，相对风险比较小，二是可能部分渠道看好部分外资私募在中国的发展，所以提前布局客户，“现在一些券商越来越重视财富管理业务，作为传统经纪业务下的转型，未来私募基金的代销业务的占比会提升，很多外资管理人的方法历经了时间的沉淀，相对而言，确定性会更强。”

石磊也认为，目前市场也进入了对外资私募的观察期，看他们的业绩的情况，再选择一些业绩突出的优秀的机构合作。他表示，大多数外资机构的理念是追求长期稳定、可持续的投资回报，可能短期业绩不会很亮眼，但相信中长期业绩会比较突出。“当前外资在国内要做好几件事：一是持续的优质客户服务，品牌需要一个让市场熟悉的过程；二是有比较多的粮草和弹药支持去做相对长期的事情，而不是短期的行为；三是牢牢守住合规风控的底线。”他表示。

安中投资之外，近些年，越来越多外资机构结合总部优势和本土市场、行业，试图在竞争日趋激烈的中国资管市场走出一条差异化之路。

例如，新加坡国有投资机构淡马锡旗下的私募机构富敦投资近期将联合某代销机构筹备发行一只亚洲权益策略的QDLP产品，在渠道完成募集后将投向其在海外的亚洲权益策略的基金，明年将重点推广ESG基金。未来计划推出固收加和多元资产配置策略产品，做跨市场的资产配置，发挥海外多元资产配置的优势和历史传承。

在渠道对接等方面，本土经验就显得非常重要了。富敦投资认为，中国居民财富配置需求很大，市场需要不同类型的产品。“当前外资还处于品牌建设、投资能力被认可的阶段，外资的投研体系经过多年发展和验证，未来在中国市场有很大发展空间。另外，我们觉得，外资在国内市场发展，另一个最重要的当面是做好客户服务工作，包括信息的传播、资产配置、把海外和本土有效嫁接。”

富敦投资表示看好外资未来在国内市场的发展前景。“外资这几年处于市场变革和跑出行业龙头的阶段，不同机构靠不同的资源禀赋取胜，包括股东背景、在岸团队的整合、对渠道的用心维护等。”

各类机构发力外资业务的情况下，尽管强势渠道的“优等生席位”依然是最抢手的位置，但是对于多数机构来说，“强势渠道的一般席位”和“后起渠道的头部席位”之间如何选择也成了一个新的问题。

（文章来源：中国基金报）