界面新闻记者 | 崔鹏

“toB的产品需要很长时间的磨合，那种今天全球第三、明天就全球第二的故事，只能在标题党上实现”。

(资料图片)

腾讯云副总裁、腾讯产业生态合作负责人王峰对界面新闻表示，一款优秀的toB产品没有五年甚至十年很难熬下来，厂商的长期战略非常重要。

2022年腾讯CSIG大船掉头，果断放弃过去粗放式的前端总包集成打法，战略定位转为聚焦自研的后端被集成，以顺应企业服务市场的趋势变化。

这意味着，腾讯将告别大包大揽什么都要的角色，将业务重心放在基础平台的研发身上。这类底座型产品重投入、周期长、回报大并且门槛足够高，很适合腾讯调动自己的资源和能力去做。

而与客户打交道的其它链条，腾讯将它们交给了合作伙伴来打通，发动这些生态参与方将腾讯成熟的数字化转型应用方案推广给客户。

虽然聚焦自研，不过王峰表示，CSIG内部并没有提高自研产品占比的红线指标，只是会有相应的管理办法。

依靠开放生态来争取客户，就意味着合作伙伴要承担更多的责任，而它们也希望在跟腾讯的合作中收获更多。界面新闻与腾讯合作伙伴生态的几位负责人以及合作方聊了聊，希望他们的亲身说法能回答外界的诸多关心。

自研不是什么都要自己做

CSIG在整体战略层面更加聚焦后端自研产品，“有人问是不是所有东西都自己做，我们绝对不是这样”，王峰表示，腾讯的自研产品都是平台底座型产品。

比如IaaS层面的服务器、存储和网络三大基础部件，比如PaaS层面的数据库和数据分析（平台）以及音视频直播点播能力等，比如SaaS层面的腾讯会议和腾讯企点等产品能力。

而腾讯的合作伙伴更多是在做行业应用类的产品，它对行业know-how的要求更高，更加细分垂直，不适合腾讯这种大体量平台去做。

在这种配合关系中，腾讯将更加依赖外部合作伙伴整合腾讯云产品，然后向客户提供更完整的数字化转型方案。

目前，腾讯云的产业生态合作伙伴主要分为四大类，分别是：

代理合作伙伴，负责推广及销售腾讯云产品及服务，提供本地化上云服务；行业合作伙伴，基于腾讯云产品/技术开发增值服务或行业应用，打造联合产品及解决方案；服务合作伙伴，负责对客户提供云业务相关的咨询、交付、运维、迁移、售后等服务；产品合作伙伴，负责与腾讯自研产品融合，共同投入研发及市场资源，联合打造产品及解决方案。

王峰认为，如果出现合作伙伴和腾讯自研产品都能服务好客户的“竞争”情况，只能说明“你找错了伙伴”，双方需要坐下来复盘下两边的产品线定位是否有问题，相互的边界是否有些模糊。

在这种背景下，腾讯与合作伙伴之间有比较高的配合余地，客户也不会担心腾讯大包大揽什么都做，将来有一天亲自下场与客户竞争。

既然提出聚焦自研，腾讯在内部是否会对自研产品占比提出一个明确的指标？王峰的答复是没有，“我们不会去设一个红线，但是会有相关的管理办法，大家也都有这种（提高自研占比）基本概念。”

如何才能搭建生态

要让这种共赢生态模式真正跑起来，腾讯需要做好两件事：第一是聚焦平台级服务，挑选并做好自研产品，提升自己被集成的能力。

第二是建立起合作伙伴的认证体系，培养更多交付和服务商，同时制订规则和政策，让合作伙伴了解如何跟腾讯云合作、如何划分彼此利益。

比如，腾讯云不做集成项目，销售就不需要跟合作方抢项目和客户。腾讯聚焦做自研之后，交付和运维由合作方进行，这既降低了腾讯云的交付成本，也能让合作方获得更多盈利空间。

此外，在整理渠道代理规则政策的过程中，腾讯云还需要系统性地梳理返佣、客单价、最低折扣价，管控好价格体系。只有给渠道伙伴相对稳定的政策，伙伴才能算清楚投入与产出，做好全年的执行计划。

对于某些传统合作伙伴来说，以前腾讯在前台做总包集成的时候，它们可以依赖腾讯的市场开拓能力。而现在当腾讯退居后端做自研被集成之后，就要求前台的合作方具备比较强的市场开拓能力，在这个过程中，也会存在部分合作方优胜劣汰的过程。

在这个过程中，腾讯云还需要重新搭建一套与生态方联合拓展市场的体系，发挥自己的品牌影响力，“我们自己有市场拓展人员在前端，帮助合作伙伴去拓展市场。”王峰表示。

做后端被集成，意味着腾讯的很多动作都要更加提前，先跟合作伙伴做好相关方案的适配，再出去共同寻找市场。在这个过程中，腾讯也要搭建出一套适配度更高的联合开发的规范标准。

为什么跟腾讯合作？

腾讯云副总裁吴奇胜表示，首先是因为腾讯云的影响力很大，与腾讯在一起能赢得更多客户的认可和支持；其次腾讯虽然技术实力很强，但不做自己不擅长的行业和产品，正好与行业伙伴有合作空间。

很多生态合作方跟腾讯复盘的时候表示，与腾讯合作并不追求拿多少现金收入。“有一些小伙伴觉得，跟着我们就是为了挣钱，这些伙伴跟我们也走不了太远。”吴奇胜表示。

目前留在腾讯生态内的合作方，更多是希望与腾讯一起成长，提升自身的技术和产品能力，增加对行业客户的了解和影响力，保证自己拥有长期竞争力。

智能检测设备制造商荣旗科技就是其中的一家典型公司，它们主要服务苹果、亚马逊、谷歌和Meta（Facebook）等3C领域的客户，以及宁德时代等新能源领域的客户。

联合创始人朱文兵告诉界面新闻，ChatGPT说错一个字一句话可能没关系，但工业场景对精准度的要求极高，智能质检设备准确率必须达到98%以上，才能够给客户使用。

荣旗科技在突破无线充电模组项目时，因为材料复杂度较高、检测项目较多，导致准确率长期徘徊在90%-93%左右。后来与腾讯旗下的优图实验室合作之后，准确度很快突破98%，现在甚至做到了量产指标超过99%。

而这套数字化解决方案的算法平台、数据集和一些框架，未来还能复用到其它场景之中，在荣旗与腾讯的长期合作之下，这个算法平台已经不需要算法人员驻场，而是远程参与即可。

“虽然腾讯转型聚焦自研那段时间，我们磨合的很痛苦，但转过来之后大家就非常match（合拍）”，朱文兵表示，现在荣旗跟腾讯的合作非常互补，“青梅竹马的感觉。”

（文章来源：界面新闻）

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